我国工程机械公司面临后商场的展开战略
中国工具网 发布时间:2013/02/27
后商场的内在及特征
1.后商场的内在
后商场这一概念最早由美国汽车公司提出，其本意是指：1美元的汽车被出售，就会发生8美元的关联效劳商场，包含汽车的配件供应、汽车改装、修理保护、精品美容和车载电器等。跟着商场的完善和展开，后商场的概念被越来越多的职业和范畴运用。简言之，后商场是指产物出售后，围绕着产物运用过程中的各种效劳。广义地看，后商场不仅是指出售后呈现的事务商场范畴，而是指产物出产和出售前后所呈现的一切事务商场范畴。
2.后商场的特征
（1）广义的后商场是产物出产、出售商场的向前延伸和向后连续。从制作商的视点剖析，后商场处于制作业工业链的上下流环节，通常包含上游的原材料、零部件供应环节和下流的二手交易、售后效劳和运用效劳等环节。从消耗者的视点剖析，在初次消耗过程中通常会注重后商场的效劳，产物质量和效劳的改进进步了消耗者的满意度和忠诚度，这又会影响公司产物的出售量，影响产物出售商场的展开。
（2）后商场是署理商生计的土壤。署理商是维系制作商和客户的桥梁，并与客户直接沟通，削减制作商的途径投入。制作商和署理商协作是确保效劳及时有用、进步商场诺言和占有率的有用手法。署理商拟定契合商场需求的差异性运营战略，灵敏地沟通制作商和客户，这将会在后商场中占据和扩展方针商场，完成署理商、制作商和客户的三赢局势。
（3）后商场展开空间宽广、赢利可观。比方在国外老练的汽车商场中，从出售额来看，零部件出售占39％，制作商出售占21％，零售占7％，售后效劳占33％，如今国内汽车商场出售额中配件占37％，制作商占43％，零售占8％，效劳占12％；从出售赢利看，整车的出售赢利约占整个汽车业赢利的20％，零部件供应的赢利约占20％，而50％～60％的赢利是在效劳范畴中发生的。因而我国的制作工业在效劳商场上还有很大的上升空间，尤其是我国工程机械工业的强势添加，为这以后商场带来了宏大的展开潜力。
后商场的构成
1.售后效劳
（1）零部件出售及替换。包含制作商对效劳署理商或许用户的零部件供应和专业的零部件出产公司对用户的零部件供应。跟着工程机械运用量的添加，零部件售后效劳商场需求量十分可观。关于专业的零部件出产公司，最大的疑问在于技能壁垒，大型的制作商如卡特彼勒、小松、沃尔沃等都具有核心技能，基本上垄断了本公司产物线的零部件出售及替换效劳。但是在中低端零部件产物线上，专业的出产公司仍是能够大有作为的。
（2）机械修理及保护。包含质量确保期内的免费保护保护和质量确保期外的有偿修理效劳。当前职业趋势是从工程机械设备的修理转向定时保护保护，修理与保护偏重，最大化延伸设备的运用寿命，经过效劳给客户添加价值。
2.租借效劳
租借商场面临着很大的展开机会：榜首，工程所需的机械设备种类增多，工期缩短，租借比公司占有设备的本钱低；第二，租借能防止因为新设备推出和运用周期缩短的技能危险；第三，以租代购使公司周转更灵敏，一同还能防止通货膨胀的影响，削减出资危险。
工程机械租借商场的展开有两个途径：一是由机械设备供应商将租借作为工业链的一部分，如卡特彼勒如今现已建成许多租借店，将租借机器、二手机处置以及以旧换新悉数放在一同，直接为用户供应3种挑选；二是由专业的设备租借商供应专业效劳。
我国的工程机械设备租借是随同我国商场经济体制树立和改革敞开的深化逐步展开起来的，于20世纪90年代初鼓起，并逐步趋于标准。据统计，通常建设项目施工公司租借设备占机械运用的多为20％～40％，单个公司达到了70％以上。工程机械租借商场展开空间宽广，远景达观，依照标准化、标准化的方向展开租借事务，工程机械公司必能在这块细分的后商场中获取较好的效益。
3.二手机效劳及出售
工程机械职业的特点是设备通用性强，跟着近几年国家宏观调控方针的施行、二手商场的敞开及用户需求的添加，二手工程机械商场敏捷展开起来，产物也逐步多元化。工程项目的增多使公司需求运用的工程机械越来越多，二手机械作为商场的一种弥补，能使工程机械设备商场和资金商场接轨，下降施工单位的投入本钱，缩短报答时刻，进步报答率，全部满意客户需求。
租借商场与二手机效劳及出售商场是相得益彰的。一方面二手商场是租借公司物权退出的重要场所，是处置租借工程机械设备的首要场所；另一方面租借人在二手机商场上处置租借物件时比拟简单，租借公司对二手机商场来说也是一个贱卖的货源基地。
4.信息效劳及技能撑持
树立信息沟通体系，推进工程机械职业后商场归纳效劳体系实体运营的体系化、网络化及现代化。例如选用计算机网络办理体系集合、分类、发布工程机械设备租借效劳和二手机效劳的信息，将会大大削减需求方和供应方的沟通本钱，使设备流动能和谐、顺畅地展开，一来进步信息处理的功率，二来便利客户。
工程机械公司还能够选用自行研制或许外包方法具有个人的数据库办理体系，外包方除了依照公司的具体情况和需求描绘关于该公司的数据库办理体系之外，还要供应相应的技能撑持。
5.产物、劳务全体解决方案的供应
全体解决方案是指工程机械设备制作商在出售产物的一同向客户供应的设备装置、调试以及交代检验，并直接装备操作人员或对用户的操作人员进行训练的"一揽子效劳"。工程机械制作商通常都具有专门的技能训练中心，承当对制作商、署理商的效劳人员以及最终用户的操作人员、设备办理人员及修理技能人员的训练。
全体解决方案的供应为客户节省了精力和本钱，能进步工程项目的功率，优化职业资源的装备，关于制作商来说，安稳并保护了客户根底，能非常好更快地向规模化、标准化展开。
我国公司在后商场运营中存在的疑问
1.对“后商场”注重程度不行
现阶段，大多数署理商都把效劳定坐落整机出售的辅佐撑持手法，首要展开的效劳也基本上是整机保修期内效劳。
有查询显现，工程机械整机出售在署理商全体出售额中所占比重相对过大，有59％的署理商整机出售额所占比重超越70％，依托出售效劳发明赢利的工程机械署理商仍是少量。按照国际上通行的说法，后商场所发生的赢利与相对的前商场比拟，份额大约是7∶3。在美国，后商场效劳业被誉为“黄金工业”；在欧洲，后商场也是制作工业获利的首要来历。而当时我国许多公司还不明白后商场所包含的规模，乃至还存在一些知道上的误区，未能致使满足注重。
2.运营形式存在坏处
国产设备署理商在展开效劳时常常要面临赢利低下的窘境，制作商为了进步商场占有率给予署理商必定额度的效劳费，在保修期内用于客户的保护、保护及配件供给，而有些国产设备的毛病率又比拟高，致使署理商捉襟见肘，缺少活跃性。现行运营形式的不完善，使厂家、署理商和售后效劳脱节，致使了售后效劳商场开展不充分。别的效劳需要高投入，当时，制作商和署理商效劳投入的力度还不行。
别的，在后商场中很多品牌没有职业协会自律，缺少办理，商场出现自发、松懈的状况,网络建造的标准化程度低、安稳性不高。二手设备产权不清楚、价值评估与质量认证无标准、商场办理滞后等缘由，也严峻制约着二手工程机械交易商场以及租借商场的开展。
3.归纳效劳系统不完善
国内公司的产物在技能领先性、质量方面各有千秋，同一细分商场上产物差异化很小，一同又没有从战略高度看到售后效劳的重要性，构成投入缺少、办理不善等疑问。效劳系统反响速度慢致使售后效劳的及时性差。售后效劳人员的技能水平不高影响了毛病扫除及修理工作功率。因而售后效劳这一进步公司及产物品牌形象、获取竞赛优势的重要手法不能有用地发挥效果。
4.人才培育机制不健全
工程机械职业的疾速开展带来了后商场的机缘，也对技能性人才发生较大需要，可是，从全体上看，在国内工程机械后商场中公司从业人员素质低、专业技能人才缺少。售后效劳人员要从事不一样品种产物的售后效劳，若专业化程度不高，不只影响保护保护与修理效劳的功率，并且影响公司的品牌树立和商场开辟。
我国当时没有健全的技能训练中间；对人员的技能训练投入缺少，训练手法落后；技能训练的方案和课程设置不合理，或许不能适应当时用户的需要。小松(中国)投资有限公司自20世纪90年代树立之初就树立了个人的专业训练所，按照日本小松公司老练的训练系统，依据训练方针的具体情况有关于性地设置训练课程，这些措施为公司事务的继续疾速开展供给了有力撑持。可见，只要树立健全人才培育机制，取得更多的人力资源，公司才干在后商场的竞赛中获取优势。
5.缺少职业标准、标准
缺少职业标准、标准及有用的职业自律，我国工程机械职业后商场是自发状况下构成的，在这方面没有权威机构或有用的职业协会的辅导与监督。
我国公司在后商场中的盈余战略
1.从战略高度注重后商场，从运营理念上转变观念
2007年上半年，中国工程机械职业出售额的增速到达46％，高于整个机械职业32％的增加速度。估计全年出售额将打破2260亿元，增幅将到达40％左右，职业赢利同比可增加70％~100％。在现阶段，我国的工程机械商场收入布局开展极不平衡，较之美国、日本等商场老练的国家整机出售收入和后商场效劳收入的份额0.64，我国的数据则高达3.5，远超越老练商场的水平。
跟着中国经济的继续开展以及基??现出迅猛开展的杰出态势，用户对修理效劳、配件供给、租借及二手设备等后商场效劳的需要日渐激烈，面临宏大的开展空间，工程机械公司的办理层应从战略高度注重后商场这个具有丰盛赢利的新范畴，并及时抓住机会，注重运营办理的立异，寻觅与本公司优势关联的范畴，合理计划本公司后商场效劳的开展方法，挑选正确的署理商及其署理形式，争夺在全国各大城市逐步构成工程机械后商场的归纳效劳系统。
2.根据前商场开发引入新技能，拓宽新范畴
工程机械职业的后商场与前商场是密不可分的，前商场的事务为后商场的开展供给了宽广的空间；一同，后商场的开展也会为前商场供给强壮的售后保证援助，乃至能够直接影响到出售。工程机械公司除了坚持在前商场坚持优势之外，有必要注重能对前商场起活跃推进效果，且经济效益可观的后商场，并将两者合理地联系起来。
公司能够开展电子商务，树立信息中间和沟通系统，有用使用计算机网络，推进工程机械职业后商场归纳效劳系统的完善。一方面能够会集并有用使用很多的工程机械二手商场、租借商场信息，别的还能够使用长途效劳及时为客户供给协助、拟定全体解决方案及坚持互动联络等，使工程机械职业的前后商场一同完成质的腾跃。
关于后商场中的各个分支，能够由比拟大的公司进行结合，以合理、充分使用资源。如无锡通博租借商务港的创立，经过租借标的物二手商场的树立、回购、修理、再制作、出售、租借及担保系统的运用，来健全和保证租借标的物的退出机制。卡特彼勒首家中国再制作中间2006年在上海树立，并志在打造亚太地区最大的再制作中间，其许诺设备的回购和立异，再出售给用户，这种树立物权退出机制的做法或许关于国内的工程机械公司是个启示。
3.根据新客户的培育，诚信运营，进步客户满意度
关于整个工程机械职业而言，进入后商场年代的象征是中心商场从产物转移到效劳。合资制作商及外资署理商给中国工程机械职业带来了领先的效劳认识和效劳理念，进步了客户的满意度。公司应坚持客户至上的目的，使用领先的信息技能和数据库资源，进行客户关系办理。公司需要分辨出真实的客户，经过客户细分与客户价值剖析区分客户群并进行有用维系，知道改变的客户需要，进步客户满意度与忠诚度，必要的时分争夺公司价值链协同，以推进整个职业的共同开展。
公司要将诚信运营奉为榜首目的，拟定合理的价钱，供给真挚的效劳，赢得用户的信任，这是安稳并维系客户群的必定方法。工程机械公司要依据本身实力、开展阶段、运营方针以及出售系统树立相应的售后效劳系统和售后效劳形式。一般来说，完善的售后效劳系统应包含售后效劳网络、技能训练系统、备件供给系统、售后效劳评估及激励机制等。在售后效劳系统的基础上加强效劳为先的战略认识，加大售后效劳的投入，注重不一同期售后效劳方针的清晰化，晋升售后效劳部门的重要位置，注重售后效劳立异。结尾的方针是完善效劳战略，构成安稳、有开展潜力，并能够经过口传或广告效应不断扩大的各细分客户群。
4.注重员工素质训练
人才资源是现代公司开展的重要推进力，高素质的技能人员是工程机械公司构成中心竞赛力的底子保证。
当前工程机械公司多选用多种类、多系列、多标准的多样化开展战略，这就对职工的数量、本质产生了较高的需要。因而，首要，公司能够加强与各类高校的协作，招引并留住人才；其次，拟定合理的人才开展规划，一方面要注重技能的培育，加大训练投入，进步专业化水平，另一方面注重整体本质的晋升，激起职工的敬业精神，增强职工的责任感；第三，训练方案紧跟技能进步脚步，一起注重外语、计算机、物流等关联技能的累积和教育，常识不断浸透；第四，进行标准化办理，树立关联的办理制度，从效劳人员的形象、修理东西、效劳车到流程、技能档案、修理档案及客户档案等都要标准化。
5.加强外部环境标准，发扬职业协会效果
中国工程机械职业后商场的商机招引了越来越多的世界本钱，世界出名的后商场效劳公司已经在中国规划，许多本乡品牌赶紧在全国布点。有关办理部门应从头审视怎么开展我国的工程机械后商场，学习老练商场的"老练"经历。商场标准与职业办理方针亟待出台，在竞赛与标准的办理下，有品牌、有技能、有实力的连锁效劳公司将逐步替代小型路旁边店，非常好地满意客户需要。
一起，还能够发扬职业协会的效果，供给信息效劳，经过资助关联职业活动或许主办座谈会等构成有知名度和有影响力的安排，使整个职业得到最大化协同效应，向品牌化、规模化、连锁化开展。
中国工程机械职业将全部进入后商场年代，后商场效劳范畴的收入将占工程机械公司收入的较大有些。在当前许多国外工程机械厂商纷繁进入中国商场并抢占后商场范畴优势位置的景象下，中国的工程机械公司要捉住工程机械职业迅猛开展的大好时机，透彻知道后商场，仔细分析后商场，联系本身的开展阶段与共同优势，看准机缘，抢得中国工程机械职业后商场开展的头筹，从剧烈竞赛的商场中锋芒毕露。
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